短租仓收益管理，如何做才能实现收益****化？

短租仓收益管理，如何做才能实现收益****化？

短租仓竞争对手很多，且不按套路出牌

任何个体和组织都不是独立存在于市场中的，必须适应周围的竞争环境，做到知己知彼，才能百战不殆，短租仓也不例外。

在一些成熟的短租仓集中区内，通常可能有几十甚至上百上千家短租仓，跟自己同类同级别的竞争对手的数量也就不难想象。虽然每家体量都很小，比如平均一家有10间储物空间，若总共有3个竞争对手，无非也就是30个仓间，还不及一间迷你仓的体量，但收益管理者需要面对的可是3位千姿百态、思想各异的短租仓从业者，复杂情况可想而知。

千姿百态、背景各异的短租仓从业者让短租仓之间的竞争变得更加复杂

在这种市场环境下，短租仓的收益管理者就需要更加频繁而持续地关注市场行情变化和竞争对手的反应。接下来，笔者将重点探讨短租仓在现有的竞争环境当中该如何行动，以达到自身收益****化的目标。应对竞争，我们可以从三个步骤入手，第一，明确谁是竞争对手，第二，了解竞争对手的动态，接下来就是采取行动。

划定竞争对手

通常情况下，HOKOKO迷你仓划定竞争对手会考虑几方面的因素，比如地理位置、目标客群、定位、体量、服务项目等。通过这些因素，明确5-6家主要竞争对手进行动态跟进和分析。短租仓的竞争对手划定和传统迷你仓相比主要存在两点区别。

临时货物中转短租仓要充分考虑客源地同距离半径内的短租仓竞争者

首先，是地理位置考量上的区别。短租仓的客群大部分消费目的属于临时中转，因此需要打破传统单一的地域限制。这类情况主要发生于非集中型的货物短租仓。对于这类短租仓，除了考量自身一定地理半径范围内的竞争者外，还需要融合目的地竞争的因素，从消费者需求的角度出发划定竞争者。对于搬家装修临时存类短租仓而言，其主要客群来源于附近的大中型城市，以城市为原点向四周发散的同距离半径内的短租仓都应划定为竞争对手。比如空中仓短租仓位于上海周边的某货仓，距离上海约2小时车程。从地理位置的因素出发寻找竞争对手，除了同样位于本短租仓周边的项目外，以上海为原点出发，向任意方向发散3小时车程以内，可以同样实现临时货物存放和公司办公用品短期保管的地域都应被纳入衡量范围。

其次，是数量上的区别。短租仓的单体体量普遍较小，但数量较多，尤其是位于罗湖，福田和南山等成熟市场，一座城市内形态、定位、体量都差不多的租仓宝短租仓甚至可能有上百家。这样的数量给后续竞争者的数据采集工作带来了很大困难，尤其是在目前没有成熟的第三方机构可以提供较为准确的短租仓市场数据的前提下，这类短租仓只有尽可能地在市场中寻找相对出众的竞争者，或者根据消费者行为习惯继续细分划定因素，来精准定位对标项目。

因此，我们可以将短租仓分为分散型和集中型，分别指出各自的竞争者划定因素。分散型短租仓即该项目周边小范围半径内没有过多的同类项目，主要的竞争来源于其他目的地，多发生在大城市周边的乡村短租仓，除散客外会有一部分小团体客群。这类短租仓的竞争者划定因素主要有：到主要客源地的距离、交通便利性、价格定位、客群属性定位（个人存，家庭存等）、储物空间数、配套服务项目、周边货运或快递场站的便捷度等。集中型短租仓指同一区域内集中有几十甚至上百家短租仓，形成了迷你仓大数据短租仓集合地带，代表性的地域就有上文提到的龙岗，龙华，宝安，盐田等地，以接待散客为主。这类短租仓的竞争者划定因素主要有：同一集群内，价格定位、主题风格及客群属性定位、平均出租率、点评分数及数量、位置可见性等。

实时监测竞争对手的动态

划定了明确的竞争对手后，就需要针对目标进行实时、详细的信息采集，用以做出正确的判断。以传统迷你仓收益管理的经验来看，通常信息采集的内容包括竞争者的市场表现（出租率、平均仓价、平均每间可售仓收益等），以及如何达到这样的市场表现（包括各类线上线下的价格体系、团队客户的相关信息等）。短租仓的信息采集也可以依据这两个主要方面展开，但是就“如何达到这样的市场表现”会有很多延展性的不同。比如无忧迷你仓网短租仓老板的个人性格特征就占据了决定性地位。例如，在淡季或者竞争较为激烈的市场，面对日租仓的处理，不同的老板会做出不同的反应。在传统的恒温恒湿迷你仓，有价格一致性的限制，不可以随意在某些平台上当晚降价甩卖，同时为了维护品牌的价值，即便空仓，也基本不会随意做出大幅降价的决策。但是芒果仓储短租仓老板基数庞大，每个人的诉求点不同，势必会造成不同的结果。有些主要做熟客的老板有维护形象的需求，不会轻易给陌生客人打折；有些主要做流量散客的老板认为当晚的收益最重要，降价对未来的生意不会造成太大的影响。如果我们需要尽可能地维护形象又提高当晚的收益，吸引临时散客，就需要精准对标这些会当晚疯狂甩卖的店，充分寻找自身的差异化。首先，从产品端出发，找到自身和对标短租仓的根本差异，寻找优势。其次，根据优势定位人群，寻找哪些人愿意花更多的钱来消费这样的优势。第三，根据这些客群的特征寻找可以定位的销售渠道并完善信息，做到精准销售。

总之，实时收集竞争对手在各个渠道的信息至关重要，同时需要融入对标短租仓经营者的个人诉求和特征来分析所采集的信息，并作出相对应的决策。

写在结尾的话

收益管理在近十几年的发展历程中，从航空业到传统迷你仓业，都带来了巨大的变化，引领了这些产品具有高度腐蚀性的行业获得收益****化的科学手段。短租仓虽然是新兴行业，但同样具有产品易腐蚀的特征，因此进行收益管理意义重大。但是在实践的过程中，还面临着巨大的阻力。首先是好管家短租仓从业者对收益管理的认知，其次是市场的收益管理环境。在现今的短租仓转型升级浪潮中，专业化驱动的声音已经越来越响亮。短租仓不再是从前我们理解中的小作坊、小情怀、夫妻店，而是越来越多地被专业化的操盘者和团队来推动正式成为一个行业。传统小短租仓在这场洗礼中面临着“适者生存，不进则退”的严酷现实。因此，提升目前从业者对包括收益管理在内的灵活租期短租仓库专业运营手段的认知和渴求，是他们在市场中保持不败优势的第一个关键点。同时，这个新兴行业也需要有专业的团队站在高处，引领大家从规范自身的数据信息，为市场提供准确的决策依据开始，逐渐形成更加完善的收益管理模式。短租仓 迷你仓管理