易代储王建大：传统仓库销售如何转型？

易代储王建大：传统仓库销售如何转型？

7月23日，行业知名互联网仓储运营服务平台易代储携手供应链全面解决方案********唯智信息围绕“仓配发展新路径”进行了线上直播对话。

物流时代周刊专家委员会于2003年伴随物流时代创刊而成立，物流时代周刊是由国家发展和改革委员会主管，中国交通运输协会主办，海内外公开发行的******期刊,在政策导向、观念引领、制度创新、产业推动、海内外合作等多领域，为业内外搭建起交通运输与物流全产业链资源整合服务平台。

易代储经营管理部高级总监王建大

曾就职德邦，历任门店经理、区域经理、销售部高级经理、大客户销售部总监等职位；曾在华夏幸福担任物流产业招商总监。 专注物流行业近10年，精通快递、快运、整车、仓配供应链等多个物流产品，曾服务过小米、华为、滴滴、国美、海尔、美团、ofo等知名企业，拥有丰富的一线销售实战经验，对市场有独到的见解。

以下为直播部分精彩内容实录：

传统仓库销售为何要转型？

第一，市场环境在变化。消费习惯的变化导致计划供给转向弹性供给，大宗物流也开始向多批次小批量发展，这样导致整个社会的用仓体量急剧上升，据国家统计局数据显示，自2013年起，用仓体量复合增长率就达到了32.7%。

从1.0交付便利型商品的单仓模式到2.0交付不便利型商品的全国多仓模式，再到3.0因为线上线下多平台、全渠道全供应链融合，从而打通库存产生的销地仓模式。C2B定制化时代到来，消费者画像线上、线下融合，定制化生产供给及时精准的这种需求,就要求商品离消费者最近，多批次、小批量的特征明显。

用仓环境逐渐呈现全国多地用仓、单城市多仓布局、单仓面积小且灵活三个特点，因此未来谁能实现仓的结构化、数据化，谁就将抓住市场的机遇。

第二，市场需求在变化。据易代储数据统计，虽然国内通用仓的体量大，但非标仓占比达到了88%。随着行业发展及政策的推动，标准仓的需求在不断的增加。仓储租赁市场规模稳步增长，但是中小客户用仓的需求占到了80%，并且在持续加快。

第三，市场痛点明显。仓储市场比较分散，供需不匹配且供应链的需求难以满足。对于业主来说，普通仓分散不成规模，基建标准低且大部分都不合规，因此业主希望收益稳定、管理省心，但是因为没有专业的管理团队，招商难、管理难导致出租率较低。

而高标库集中度高、规模大，虽然仓库的标准高但是价格也相对较高。这部分业主主要依靠的是中介代招商，成本比较高且无法做产品分割，满足不了中小客户的需求。中小客户的特点就是面积小且用仓周期灵活，一年甚至几周不等导致找仓特别困难，而且运输成本高，无法实现仓配一体化，单独开发系统成本高，增值业务的集采无法满足；大客户需要城市分布广、面积大、周期长，但是在全国范围内找仓的成本非常高。

整体来看，无论是什么规模的客户，其共同需求都是快速找到合适、可靠的仓源。因此，市场的变化、需求、痛点三个趋势都决定了仓库销售必须要转型。

传统的仓库销售模式有哪些？

有三种类型：

第一种是纯平台的信息撮合，由房东发布房源，客户提供用仓需求，然后在平台上进行信息撮合。这种模式的主要问题是存在虚假信息，客户粘性低且租赁周期非常长，变现困难。

第二种是超级中介，既有平台信息也有线下的销售，仅仅作为信息交易的业务形式，属于一锤子买卖，佣金高而且不控仓导致服务缺失，无法充分利用仓客价值。

第三种是区域二房东，低价租赁房东的仓库然后高价转租，赚取差价。它的形态以区域为主，没有全国化的布局，整个招商团队都专注于眼前短利，在后续服务上基本不会有更多的考虑，而且这种模式的风险很高。

未来仓库销售将如何转型？

以易代储为例，易代储通过整合全国的仓库资源，来提供灵活的供应链解决方案，搭建互联网仓储运营服务平台。我觉得有以下几个特点：

第一，100%的自有团队，这是易代储服务的核心力量。易代储每一个招商人员都是在一个城市或者区域深耕了多年，对整个市场和客户都是非常了解的。同时我们要做物业管理，每一个园区的安全以及客户的附带需求都是由自己的团队来进行服务保障，这样能够做到服务质量的强把控；

第二，易代储的产品和服务在时间和空间上非常灵活，对于有个性化需求的客户，无论是系统、仓配一体、定制化增值服务等等，易代储都可以通过极致化的产品和服务来满足；

第三，通过互联网平台大幅缩短了找仓的时间，提升互通效率。据易代储数据统计，找仓时间能够缩短29.4%；

第四，除了满足下游客户灵活的租仓需求外，对于上游易代储能够贡献稳定的收入。灵活租仓的模式为上游业主降低了成本，直营、加盟、结盟等多元化的合作模式能够长期的提升出租率。

综合来讲，传统的仓储销售如何转型？易代储以仓海为数据源，积极探索市场获取客户的认可，然后以多元化的经营方式把客户以不同的形式引入平台，深入挖掘客户需求，最终抛开单纯的仓库租赁，通过物业管理、系统服务等实现流量变现。

易代储有哪些市场竞争力？

总体来说，易代储有仓海控仓战略、灵活的租赁解决方案、共享的供应链解决方案、系统解决方案、专业的物业解决方案、金融服务六大竞争力，整体上我们要给客户降低10%的成本，这是我们奋斗的目标。

“世界上最伟大的商业模式是利他”，你为别人创造多大的价值，你就有多大价值。我觉得易代储的商业模式就在践行这句话，我们的探索之路还是基于怎么样更好地为客户服务？怎么能更好地满足客户的需求？归根到底就是“利他”两个字。

如何选择适合自己的仓源和服务？

这个问题其实是很多客户共同的需求，大家选择仓库肯定是要选********、成本最低的。第一，要选择一个能替客户提供解决方案的销售，而不是把客户的需求发到朋友圈，然后让资源来找客户。我觉得一个 专业的销售是非常重要的 ；第二，去看了产品之后要进行综合的考量， 深入研究业务规划和仓库的未来发展能不能契合 ；第三，可以对自身产品做分析，你的业务形态需要什么样的仓库？比如为了提升进出库的效率，必须选择****的位置，而进出货频率不高，则可以选择一个相对偏一点的位置，这样整体的成本就能下降。

总体来说，客户需要对自己的需求非常清晰，然后根据看到的资源进行深度分析匹配。

仓配供应链如何降本增效？

做供应链解决方案的企业，重点目标是如何给客户降本增效。我觉得要想实现这一目标，‍重点在于集约化。就易代储现在的客户形态来说，1个仓库里可能有20个客户，相比于之前分散的需求，易代储在人力和设备上的投入，会让客户整体的仓配效率大幅提升，而且打包的运输需求也加强了中小客户的议价能力，客户成本也因此降低。另外像唯智信息这样的科技公司将低效率的劳动密集型的传统行业赋予了很多科技的属性，通过技术手段降本增效对于客户来说也是一种直接有效的方式。